TC Mieux vendre le métier

Le recrutement des technico-commerciaux reste une problématique pour bien des coopératives et négoces. Lors de nos septièmes rencontres d'Agrodistribution, ce constat a fait l'unanimité. Ce métier souffre d'un manque d'attractivité qui est à la fois, général au secteur agricole, et spécifique à la fonction dont la connotation commerciale entraîne des réticences chez les jeunes diplômés. Et pourtant, une fois dans la place, les technico-commerciaux apprécient leur métier. Ils affichent même un optimisme notoire, révèle notre enquête ADquation-Agrodistribution réalisée auprès de cent cinquante et un d'entre eux, puisqu'ils sont 92 % à avoir confiance dans leur avenir professionnel. Alors, ce cap difficile du recrutement est-il lié à la définition du profil recherché, au trop-plein d'exigences des entreprises, à l'inadéquation des formations, à une méconnaissance de la fonction en tant que telle, ou tout simplement à un manque d'ouverture de part et d'autre ?

Des solutions hétérogènes

Quelques initiatives sont mises en oeuvre pour faire tomber les a priori en allant vers les écoles parler de ce métier ou, encore, en intégrant en amont les jeunes dans l'entreprise comme Soufflet et son campus, ou Cap Seine et ses alternants. Elles sont à développer. Et dans la foulée de notre table ronde, les échanges se poursuivent et de nouvelles actions émergent. Mais déjà à la base, le profil recherché fait débat. Le tour de table a pointé deux courants de pensées. Comme le souligne Eric Schlusselhuber, animateur de ces septièmes rencontres et consultant du groupe Triangle, « autant le diagnostic est homogène, autant la réflexion et la formulation des solutions sont hétérogènes ». Commercial avant tout pour certains, technicien voire vendeur de valeur ajoutée pour d'autres. Quoi qu'il en soit, plus de la moitié des technico-commerciaux perçoivent avant tout leur métier comme technique, notamment les plus de 45 ans (65 %). Ils parlent peu de l'aspect commercial (13 %).

En outre, les missions du technico-commercial sont fortement dépendantes de la façon dont son entreprise est organisée, dont les objectifs sont définis et de la philosophie qui l'entoure. Cet ensemble étant censé intégrer l'évolution de la typologie et des attentes des agriculteurs, pièce maîtresse du puzzle. Ce qui fait dire à certains participants de la table ronde qu'il s'agit de travailler à la refonte de l'organisation de l'entreprise avant de se pencher sur celle des équipes terrain.

Ainsi, le groupe Euralis se donne aujourd'hui pour mission d'être le référent qui apprend peu à peu à travailler en contrat de progrès avec les agriculteurs. D'autres travaillent, pour l'instant, à la spécialisation de leurs équipes à l'image du groupe Dauphinoise et de Terrena.

A ces évolutions terrain, se rajoute l'impulsion que veut donner le gouvernement au travers du « produire autrement » avec l'agroécologie. Le rapport Guillou développe l'idée d'un conseiller stratégique. Quel impact alors sur les missions du technico-commercial actuel ? Une question déjà posée par les dernières évolutions du secteur agricole. Une réponse se profile à l'issue de ces septièmes rencontres avec une organisation du conseil à double vitesse. L'impact rejaillira aussi sur le cursus de formation. Les écoles présentes, lors de cette journée, ont manifesté leur ouverture et, elles sont, pour reprendre les propos d'Odile Ginestet du groupe Esa, « preneuses d'un travail avec les entreprises pour mieux définir davantage leurs attentes ». Une balle à saisir au bond.

DOSSIER RÉALISÉ PAR HÉLÈNE LAURANDEL